Quand une enchère ne « marche pas » : et si c’était une réussite quand même ?

Vous avez proposé une vente interactive, mais le résultat espéré n’a pas été atteint.

Certains pourraient conclure : « L’enchère n’a pas marché. On a eu aucun résultat. On a fini par le revendre de manière classique. »
Attention, il est important de prendre du recul sur ce constat.

Pourquoi proposer une enchère interactive à un client vendeur ?

Même si l’enchère ne génère pas immédiatement de vente, elle offre de nombreux avantages :

• Obtenir une exclusivité en signant un mandat.
• Faire prendre conscience au vendeur de la valeur réelle de son bien, notamment s’il est trop gourmand.
• Tester le marché pour affiner l’estimation au plus juste.
• Constituer un fichier d’acquéreurs qualifiés pour d’autres biens.
• Clore le débat sur le prix, qu’il soit avec le vendeur ou la concurrence.

Si cette démarche vous a permis de créer une relation de confiance avec le vendeur ou de signer un mandat exclusif, c’est déjà une première réussite.

Tous les biens ne se prêtent pas à l’enchère

Il est vrai que certains biens peuvent être moins adaptés à ce mode de commercialisation. Plusieurs facteurs influencent leur attractivité :

• Défauts visibles ou travaux importants à prévoir.
• Environnement peu favorable.
• Diagnostic de performance énergétique défavorable.
• Positionnement de prix trop élevé dès le départ.

Cependant, même pour ces biens, l’enchère peut jouer un rôle essentiel; notamment générer des appels supplémentaires grâce à un prix de départ attractif. Également, sensibiliser le vendeur en montrant que, même avec un prix compétitif, le bien ne suscite pas l’intérêt attendu. L’enchère n’est pas un outil miracle qui transforme un bien peu attractif en succès immédiat, mais elle peut apporter des opportunités et de la visibilité.

Un processus souvent en deux temps

La vente interactive s’inscrit souvent dans une stratégie à deux étapes :

1. Tester le marché : L’enchère permet de placer le curseur sur la réalité du marché immobilier.
2. Conclure en vente classique : Après ajustement du prix, le bien trouve preneur plus rapidement.

Un retour d’expérience terrain illustre bien cette réalité. Un de nos partenaires agent immobilier depuis 25 ans à Lyon, explique :
« Nous avions un appartement affiché à 359 000 euros. En enchère, il n’a généré aucune offre, mais cela nous a permis de justifier une baisse de prix. Aujourd’hui, il est à 299 000 euros. Cette révision aurait été difficile sans cet outil. »

Un levier pour accompagner le vendeur

Pour conclure, la vente interactive est avant tout un outil pour guider le vendeur dans sa réflexion sur la valeur de son bien. Elle permet souvent de surmonter des désaccords initiaux, d’éviter la perte d’un mandat et de déboucher sur une vente réussie, même si celle-ci intervient dans un second temps.

Ainsi, bien que l’enchère ne mène pas toujours à une vente immédiate, elle reste une méthode précieuse pour ajuster les stratégies et s’adapter aux attentes du marché.

Vous aussi, souhaitez pratiquer la vente interactive ? Contactez-nous